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6月10日に開催された第2回STARTUP SCHOOLにおけるMUGENUP創業者一岡亮大氏の講演「失敗から振り返るMUGENUPの歴史」から、各ステージごとに起業家が押さえておきたいポイントを整理して紹介する。MUGENUPはクリエイティブクラウドソーシング事業をメインに展開し、創業から約3年ほどで、現在社員数100名規模、創業よりインキュベイトファンド、ニッセイC、経営共創基盤などからこれまで2億円超の資金調達を実施し事業を拡大している。

<要点>
各ステージで重要となるポイント

1.シード
【対抗軸】×【変化率】×【合理的メリット】 の3つの軸

2.シリーズA
【仕組み化】と【アセット化】による【スケーラビリティと参入障壁】の構築と説明

3.シリーズB
【売上げ最重要KPI】 -【 コスト】)×【制約条件達成率】=利益 の方程式
1.シード
今でこそ、クリエイターに特化したクラウドソーシング事業を行っているMUGENUP社だが、もともとはソーシャルギフトサービス「ミナオメ」が創業事業であった。

C2Cのクラウドファンディング、Facebookの実名性という当時はかなりホットだった要素を取り入れていたこともあり、スタートアップ向けのイベントで幾つも賞を受賞するなど注目を集めるも、事業としては厳しいとの判断になった。

一方、その時に一岡氏が得た物が「事業を創る考え方」と「創業メンバーと投資家との出会い」だったという。
事業を創る考え方
事業を創る考え方で重要なのは『対抗軸×変化率×合理的メリット』という3つの軸で考えている。

・対抗軸:何の変わりとなり得るのかを明確にする。マーケットの大きさは重要で、ギフト市場はコマース全体と比べると大きくはなく、さらにソーシャルギフト市場は小さくなってしまう。

・変化率:今までとどうやって変わっていく市場か。例としてはスマホの登場がわかりやすく、スマホによりユーザーの生活がどう変わっていくかだ。

・合理的メリット:安い、早い、量産のどれなのか。要は、対ユーザーに対してどのようなメリットがあるのか

 

創業メンバーと投資家との出会い

今の主要な役員陣や、投資家人はシード期に一度出会っていた。
『その時は皆にMUGENUPに参画することを1回断られた(笑)ただ、1回断られてもタイミングや事業がかわれば一緒にやれるということもこの時の学びです』

その他でこの時期に力を入れていたのが、PRに注力すること。具体的には、スタートアップ関連のイベントで登壇できそうなものは出れるだけ出ることにしていた。

『特にサービスをリリースした当初は、とにかくPRするしかない。事業がどうなるかわからないから、とにかく会社を少しでもイケてるように見せることが重要』

2.シリーズAまで
シリーズAの投資家が気にするポイントは「お金入れたら伸びるモデルなんですよね?」ということ。
その際にしっかりと押さえておきたいポイントは、『仕組み化とアセット化によるスケーラビリティ、参入障壁の構築と説明』できるかどうかだという。それらの構築が経営者の仕事になる。
また、このフェーズから非常に難しくなってくるのが、『お金はもらうより、使う方が大変です』と語る「お金の使い方」だ。
この時期にボトルネックになりがちなのが「人の採用」で、お金を投下するタイミングが遅れると、人手不足が原因で事業の成長がかなり遅くなる。採用面で注意しておきたいのが以下の2点である。

①人材獲得費をファイナンス項目にきちんといれておく
人件費を予算に入れているのに、人材獲得費を入れ忘れることがあるので注意が必要。
エージェントを使うと、意外にもお金がかかる。創業時と異なりエージェントを使って行くなどして採用スピードをあげなければいけない、友人の紹介だけだとスピードが落ちるので、予め気をつけておく必要がある。

②採用KPIをたてて、採用が遅れることを防ぐ
事業を伸ばす上で特にボトルネックになるのが人の採用なので、人事担当者を早めにつくることを検討した方が良い。
別に人事の専門家とかの必要はなく、創業者の誰かを人事にすることがオススメだ。

3.シリーズB
このタイミングで投資家が気にすることは、シリーズAよりさらに明確で「お金入れたら、儲かるんですよね?」ということ。
このフェーズでは、以下の方程式の仮説が固まっているのかが重要だという。

(【売上 最重要KPI】 -【 コスト】)×制約条件達成率=利益

要は、「規模を拡大する最大の投資」が求められるため、いわゆるCMO的な人材が必要になってくる、マーケティングがすごく重要になるフェーズだと考えている。

起業家もアスリート同様、特殊な職業であり、全体の競技人口が多くなればお金も注目も集まりやすくなるという性質を持つ。

だからこそ、『スタープレイヤーを目指して、足元の誘いなどに負けず、目線高く努力し続けることが重要』であり、一岡氏自身も次世代の起業家のためにもそれをミッションに今も挑戦し続けている。



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